在关键时间关键点上调整 全国花卉产销形势分析会综述

　　不久前，全国花卉产销形势分析会在天津举办。恰逢年宵花销售期结束，前来参会的生产、销售、网络平台的企业代表们纷纷就目前花卉转型形势发表看法，我们或可从这些代表们的视角中，一窥花卉行业调整的方向和方法。

　　生产：尽快进入种植3.0阶段

　　无论经济形势好与坏，稳定的产品质量始终是生产者重要且恒定的追求目标。而目前，国内不少花卉生产者并没有在产品价值上竞争，而仅仅是在价格上竞争，这无疑是当前应该尽快改变的局面。

　　四川攀枝花丽新园艺技术有限公司总经理严春新认为，行业调整应从源头改革，从生产改革，从供给侧改革。他将目前的盆花生产分为四个阶段：基本靠天吃饭、品质不稳定的1.0阶段，实现环境控制、产品质量基本稳定的2.0阶段，实现精准控制、质量较好的3.0阶段，实现全自动控制、环境友好、管理非常规范的4.0阶段。"我们现在大多数企业处于2.0阶段；只有少数企业如天津大顺、昆明爱必达等企业进入了3.0阶段；花卉产业比较发达的国家，如荷兰的花卉生产已经进入4.0阶段。"严春新表示，也正因为如此，我国花卉生产的"有效供给"太少、好东西太少。他认为，当前花卉生产企业的重要任务就是尽快从2.0阶段进入3.0阶段。

　　另外，对于大部分花卉生产企业而言，生产上应该重效率、轻规模。从目前的情况来看，国内的花卉生产想要迅速跳入大规模集约化生产的4.0时代还不现实，而小规模企业要想获得生存空间，就要更重视效率。浙江传化生物技术有限公司副总经理倪惠珠认为，目前消费者的眼光变得挑剔了，与其面面俱到，不如将一样东西做精。"企业负责人应该静下来好好思考，然后将资源重新分配。比如传化原来做的是100米宽、1米深的产业，后来调整为10米宽、10米深的产业，现在则调整为1米宽、100米深的产业。"倪惠珠表示，总的资源没有变，但产品类型做了减法，做得更深、更贴近消费者。

　　天津天成园艺负责人张旭则认为，生产上的改革，不仅是生产技术和管理方式的改革，还包括品种筛选。而目前大家眼里的花卉好品种太过重叠，生产商要学会把最不起眼的品种品牌化，比如对一些传统花卉进行升级。"如果不树立产品品牌化的意识，就好像站在高地上，看着不断往上翻涌的潮水逐步蚕食、瓜分自己的土地。"毫无疑问，要在花卉转型期有所建树，生产商要重塑"匠人精神"，将更多的时间花在生产温室里，只有这样，好的结果才会产生在温室里。

　　销售：扩大销售体系，不把网络作为唯一手段

　　如何扩大销售体系，将更多的人纳入到花卉销售队伍中来？合作成为企业的共同心声。"企业可以把自己的客户排一排，看看数量，特别是有多少零售商在卖你的花。"广东绿航农业科技有限公司总经理程德成认为，如果企业能把自己的产品分到1000家店铺去卖，那肯定不愁销路，这说明卖盆花的人还不够多。所以生产不同产品的企业之间相互合作，共享、共拓销售平台，也是拓展自身业务的方法之一。

　　花卉市场经营者也要"走出去"，寻找更多的市场外商户。郑州陈砦花卉服务有限公司总经理白占芳表示，新形势下的花卉产业转型发展之路应该围绕拉动消费、方便市民购花的焦点展开，解决种植商、批发商、零售商、消费者四个环节中的痛点。"以陈砦为例，我们成立了专门的花卉物流组，把郑州大部分花店以及市场中的商户纳入到相关微信群中，商户每天在群里发布自己拥有的产品，花店发布自己需要的产品，我们根据双方的需求进行配送。"由于扩大了商户体系，将花店纳入到市场服务中来，这无形中增大了整个市场的交易体量，这样陈砦就能与航空公司谈判，以降低从花卉产地到郑州的运输成本。其实，这种做法极具推广潜力，全国各地的花卉市场只要将焦点从商户转移到消费者身上，就都可以采取这种模式。

　　当前进入移动互联网时代，花卉销售更应该敞开胸怀去拥抱网络。阿里巴巴集团淘宝网鲜花园艺类目负责人卢志鹏表示，在去年淘宝"双11"活动中，花卉园艺类目的销售额是6000万元，占比全网销售0.06%，看起来很小，但也说明这里的潜力巨大。他认为，盆花生产、销售企业要有"新实体"概念，根据目前的网购形态做出销售策略调整，尤其在手机移动端，要做相关的优化，强化模块，将社区、花友、圈子、网红达人等内容进行整合，让消费者与自己深度黏合。

　　但互联网销售的迅速扩张是否就说明我们要放弃实体店销售呢？作为目前国内不多的网上销售和门店销售综合实体之一，浙江虹越花卉股份有限公司董事长江胜德介绍说，2015年虹越园艺产品的销售额为8887万元，这其中线上消费占比达到了23.5%。不过，他同时指出，在网上销售不断增长的同时，线下门店的销售同样在增长，日销售额达到10万元以上的销售天数从2013年的36天上升到2015年的63天。因此，他表示，要根据销售业绩、客户特征等信息，来确定产品供应的形态。

　　推广：小伙伴们要手牵手

　　酒香也怕巷子深。长期以来，如何让花卉走出深闺，走进普罗大众的日常生活中去，一直困扰着整个行业。显然，花卉推广靠单打独斗是不可能实现的。在此次会议上，大顺国际花卉股份有限公司董事长杨铁顺表示，大顺体量巨大，产品销售也十分顺畅，"看起来很美，但其实我很累"。他指出，许多盆花企业该赚的钱都没赚到，此时应该把自己的优势亮出来，看有哪些可以合作的地方。

　　"可以盆栽植物分会的名义，再依托不同城市的会员，不停举办盆栽组合比赛进行宣传和展销。搭个平台，卖花的人多了，知道花的人多了，花就卖出去了。"程德成建议说。此建议也得到与会者的广泛赞同。张旭则建议，合作推广还应该包括业外企业，比如花卉运输这个环节，如果是花卉企业自己做，牵扯的精力太多，可以求助本行业的协会，寻找行业外运输链上的合适企业合作，既实现了花卉专业运输，又能为花卉进入其他行业提供契机。

　　另外，还要更多地借鉴鲜切花、花店行业的经验，然后反推给花店行业。幸福兰（江苏）现代园艺科技发展有限公司董事长刘颖表示，目前来看，盆花只要产品品质好，就供不应求，但花店行业想要拿到好产品却并不容易。她认为，可以将盆栽组合作为一个样本，赋予不同的组合不同的含义，然后向花店推广。

　　其实正如倪惠珠而言，当下做花卉不是烧钱，而是烧脑。只有找出关键的时间点、关键的痛点，并进行相应改进，才能够实现花卉产业的转型升级。总而言之，目前是花卉行业最好的时代，经济基本面良好、花卉消费稳步增长，中小城市、农村的花卉消费有待开发，花卉消费基数巨大，而且多数花卉生产企业管理粗放，还有很大的提升空间。目前也是花卉行业最艰难的时段，经济增速放缓、低水平重复建设项目多、企业管理不规范、研发能力差。然而，一个亟须调整和转型的市场，也恰恰充满商机。